半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
& N6 w( ]/ t$ m2 m, W2 a
) m5 P5 s5 J1 i! Q3 g! d/ f今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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7 S3 D; A1 F  V( u0 S4 g时间拨回到 2003 年。
. v$ p1 u1 P8 K: Q  u/ E/ j东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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7 V/ A( _7 l* k, a) i/ r转折点发生在 2012 年福建永安。
1 _" Z+ B5 A# W+ v. n1 e1 }一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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- c! }7 ]* X9 j4 z2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

& h, w! w$ Z6 S7 L  ~( H从线下卖货到直播自救
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6 `" F8 @! @% Q4 R4 I林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
$ c+ J5 X3 @5 q# p4 {孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
# O& J" S9 N2 ?1 Q" i4 q/ F6 p2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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( N2 @  v. ~% _% E3 }* `; i' N收入也确实涨得快：
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# H" x5 d7 e8 N* S: L7 _2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

% Q. [0 A/ L/ t利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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; C$ t7 V( a  D“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
0 V# \( G& a5 v' g
) a/ Q. r  j' g你要说它贵，确实贵。
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, X, U% L2 S+ I! N; K旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
+ s- @1 Y/ l5 f! ?$ d比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

  E* }' \0 G: P1 X: P: F/ H" @; o而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

# a4 m" v! D! Q7 V' m& e# S  D% h但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

1 J3 N1 o; n4 K不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
6 k* t, y, d  b2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
2 ^5 o) V5 F/ m) k6 U" `* g现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
2 k3 C6 \- u! a% I香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄
, Y$ D% t7 R3 c7 i8 Z) {+ @
% T. B6 X# O+ V6 x  b) @! X! @( G林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

$ W, e' I# h3 D, A3 a但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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% ?2 `3 H3 O) Z3 }) S0 j. E, I三年研发费用：

6 y7 t1 n# Z- j% X+ B2022：2110 万

2023：1970 万

, q, M* e8 F- |5 E1 o" E2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

  l! C$ y3 Z0 M+ x行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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2 J7 m9 C8 [/ \; Q2 ~2 I* @& i* w2 E欧莱雅一年砸 100 亿
! U8 T1 Z* X4 }9 p7 N: ^% @* \2 k这量级不是一个档次。

3 l4 G: |# [5 u  c# D2 y" `* d反过来看营销费用，那是真舍得砸：

3 P$ ~% y8 [7 i% M5 k, I三年推广费：

( }) _; W* Z5 D% m- p: o2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿

5 R1 i& M: N) [! N2024：3.65 亿
; I/ E1 R* F/ Z9 h6 r$ F4 a/ J三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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: Z6 w4 Z) v+ D$ E( ?+ w' Q如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
, V) m9 b1 K8 S, {3 `“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人